Fünf Tipps für Ihren Unternehmensverkauf

Wie Sie Ihren Verkaufsprozess bestmöglich angehen und strukturieren sollten

Autor: Thomas Winkler

Einen Nachfolger für das eigene Unternehmen zu finden, ist nicht einfach. Nach Recherchen der KfW könnten in den kommenden Jahren 450.000 mittelständische Unternehmen zur Aufgabe gezwungen sein, da kein Übernehmender in Sicht ist. Steigende Zinsen und ein unsicheres globales Umfeld lassen die Risikobereitschaft bei Investoren sinken, was sich auch an aktuell sinkenden Kaufpreisen ablesen lässt.

Wie sollte man sich also verhalten, wenn trotz dieser widrigen Umstände eine Nachfolgelösung, z.B. aus Altersgründen, unumgänglich ist? Nachfolgend geben wir einige Hinweise, damit Sie bei einem geplanten Unternehmensverkauf einen möglichst guten „Deal“ abschließen.

1. Zeitplanung

Ein Unternehmen verkauft sich nicht wie ein Artikel bei Amazon. Viele Unternehmer lassen sich mit der Entscheidungsfindung jahrelang Zeit und möchten den Verkauf dann aber von heute auf morgen über die Bühne bringen. Leider funktioniert das so nicht.

Vor dem eigentlichen Verkaufsprozess benötigen Sie Zeit, um „die Braut hübsch zu machen“. Planen Sie zwei Jahre ein, in der Sie Ihre Organisation auf Vordermann bringen und dafür sorgen, dass Ihre wirtschaftlichen Kennzahlen für Käufer interessant sind.

Für den Verkaufsprozess (M&A-Verfahren) selbst sollten Sie von mindestens sechs bis zwölf Monaten ausgehen. Ein Verkauf unter Zeitdruck, z.B. aufgrund von Ertrags- oder gar Liquiditätsproblemen, wird sich in einem niedrigeren Verkaufspreis niederschlagen.

2. Vorbereitung

Das Erfolgsrezept für einen erfolgreichen Abschluss liegt in einer guten Vorbereitung. Wichtig ist es, insbesondere folgende Punkte zu klären:
Wie sehen Ihre konkreten Ziele aus? Gibt es unverzichtbare Rahmenbedingungen für Sie? Haben Sie konkrete Kaufpreisvorstellungen? Streben Sie einen Share Deal oder Asset Deal an?

Enorm wichtig ist eine attraktive Präsentation des Unternehmens gegenüber den Investoren. Erarbeiten Sie ein schriftliches Exposee, in dem Sie eine Story entwickeln, warum gerade Ihr Unternehmen ein lohnendes Investment darstellt. Erläutern Sie das Geschäftsmodell und stellen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile heraus. Jedem Interessenten sollten sofort die Vorteile eines Kaufs ins Auge springen! Worin liegen die Stärken Ihres Unternehmens?

In solch eine Präsentation gehört auch eine aussagefähige Unternehmensplanung, denn Kaufinteressenten wollen sehen, wie sich die Ertragslage Ihres Unternehmens entwickeln wird. Sicher, es wird angesichts der vielen Krisen immer schwieriger, die Zukunft zu prognostizieren. Dennoch sollten Sie eine realistische und attraktive Perspektive aufzeigen. Denn wenn schon Sie als Verkäufer nicht an eine positive Zukunft glauben, warum sollte dann der Kaufinteressent investieren?

3. Sondierung der Käufer

Auch wenn Unternehmer aus Geheimhaltungsgründen den Prozess möglichst lange anonym halten und am liebsten an völlig fremde verkaufen möchten - vergessen Sie nicht, Ihre Führungskräfte und Wettbewerber als mögliche Käufer zu berücksichtigen. Warum? In der Regel profitieren diese Parteien bei einer Übernahme am meisten. Die einen behalten Ihren Arbeitsplatz, die anderen können Marktanteile übernehmen.

4. Kaufpreise

Bei den Verhandlungen wird immer wieder deutlich, dass trotz aller Standardverfahren zur Bestimmung des Unternehmenswerts (Discounted Cashflow, EBIT-Multiple, Ertragswert) der Kaufpreis am Ende von Angebot und Nachfrage bestimmt wird. Seien Sie darauf vorbereitet, dass Käufer Ihr Unternehmen anders bewerten als Sie. Ihr Unternehmen ist Ihr Lebenswerk. Diese emotionale Sichtweise hat ein Käufer nicht.

5.Berater

Als Unternehmer sind Sie Experte in Ihrem Spezialgebiet. Dazu gehört aber selten das Knowhow, einen Unternehmensverkauf abzuwickeln. Holen Sie sich daher erfahrene Berater ins Boot, die diesen Prozess für Sie managen. Das spart nicht nur Zeit und Ärger, sondern wird sich idealerweise auch in einem höheren Kaufpreis niederschlagen.

Bei der zu erwartenden Vielzahl an Unternehmenstransaktionen in den nächsten Jahren haben Sie einen großen Wettbewerb. Gehen Sie es daher von vornherein richtig an. Obige Tipps können Ihnen eine erste Orientierung bieten. Viel Erfolg bei Ihrem Vorhaben!

Thomas Winkler ist geschäftsführender Gesellschafter der Märkische MittelstandsConsult GmbH („MMC“). Das Beratungsunternehmen betreut kleinere, mittelständische Unternehmen in allen Fragen profitabler Unternehmensführung. Hierzu gehört auch die kaufmännische Begleitung und Moderation von Unternehmensverkäufen. Die Märkische MittelstandsConsult ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen e.V., BDU.